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深耕企业信息化之路,提升精细营销管理——新华安得医疗
深耕企业信息化之路,提升精细营销管理
    —新华安得医疗器械
关键词:医疗器械营销,渠道管理,市场营销,医疗行业,CRM

一、 客户信息化需求

1. 企业简介

山东新华安得医疗用品有限公司坐落于齐文化之乡——山东省淄博高新技术产业开发区,我公司是山东新华医疗器械股份有限公司(上证代码:600587)的子公司,企业注册资本6000万元。新华医疗创建于1942年,是中国注射穿刺器械类产品的生产摇篮,企业生产的“新华”牌注射针曾两次荣获国家产品质量金质奖章。企业技术开发中心是国家级技术开发中心; 2009年“新华”牌商标荣获中国驰名商标称号。我公司拥有医疗器械专业检测中心,通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可,检测设备齐全、手段完善、技术力量雄厚;目前生产“新华”牌一次性使用精密过滤输液器、留置针、注射器、注射针、输液(血)器、输液针、采血管、中心静脉导管、妇科类等各类一次性医疗用品及手提式压力蒸汽灭菌器。新华医疗现为中国医疗器械行业协会会长单位及医用高分子制品专业分会副理事长,作为医疗器械行业的骨干生产企业,以质量求生存、以科技促进步、以信誉谋发展、以服务创品牌是新华医疗始终不变的理念。经过企业的不懈努力及广大用户的支持,“新华”牌已成为在国内医疗器械行业拥有广泛知名度和美誉度的著名品牌。企业先后通过了挪威船级社(DNV)的ISO9001:2008、ISO13485:2003国际质量体系认证及欧盟CE产品认证,在历年度国家质量监督检验部门组织的产品监督抽查中全部合格。公司始终以人类健康事业为己任,依托国内外完善的售后服务网络,本着互惠共赢的原则,同国内外众多知名医疗机构及医药批发企业建立了长期友好合作关系,“新华”产品多次成为政府采购的中标产品。我们的目标是满足顾客需求、服务社会,为顾客提供一流的产品及完善的服务,实现客户与企业间的双赢。欢迎广大用户莅临企业参观考察,放心选用“新华”牌产品。

2. 信息化历程

1) 第一阶段:信息化起步阶段
   山东新华安得医疗用品有限公司隶属新华医疗下属子公司,信息化建设起步较早,建厂伊始即开展企业信息化建设,主要涉及业务财务一体化应用,满足企业基本财务管理及业务管控需求。
2) 第二阶段:各领域扩展应用
随着企业的不断发展,信息化建设的不断深入,各个专业领用的管理规范需要进一步提升,企业开始逐步对人力资源系统,发运系统等专业领域的信息化建设,满足企业各业务单元的管理需求。
 
3) 第三阶段:深入细化应用
伴随着业务不断扩展,企业精细化管理及前端业务深入,成为企业信息化管理的重点,开始逐步细化CRM系统,OA系统,商业智能分析等专业领域进行深入信息化建设,以满足企业实际的管理需求。
4) 第四阶段:集成整合优化
 经过多年信息化建设,企业应用系统牵涉到ERP,人力资源,CRM,OA,商业分析系统等,如果实现信息化的整体整理,集中业务协同,解决企业信息孤岛问题成为企业的首要命题。
 

3. 关键需求

Ø 企业级信息化整合:基于目前ERP与CRM两个系统为主线,实现企业内部的信息化整合,打通各系统之间的信息壁垒,建设一体化的信息化应用,满足企业个性化业务。
Ø 行业个性业务定制:基于医疗企业行业以及企业自身销售模式实现营销业务的定制,满足企业个性化营销应用场景,延伸销售管理前端业务,弥补销售业务前端的相应速度及业务处理效率。
Ø 业务协同:实现企业内部管理人员,行政内勤人员与销售业务人员,经销商,代理商,终端客户的业务协同,满足业务处理的及时性和高效性,提升企业整体业务协同能力,实现企业内部的精细化管理。
Ø 系统集成:基于目前信息化系统实现系统基础档案共享,业务无缝对接及登录的集成,满足企业多系统登录业务操作的问题,解决终端用户的应用体验效果,实现企业信息系统的统一登录入口。
Ø 移动应用:基于企业微信,实现移动审批,移动提报单独及移动报表的查看,解决企业移动应用的高效业务处理能力。
Ø 短信平台:集成企业短信平台,实现短信的消息提醒及业务提醒,满足企业高效的业务处理及短信业务验证。
Ø 业务报表:基于目前系统抽取业务数据,按不同维度展现业务分析报表,满足各级领导及相关业务部门的数据统计分析需求。
 

二、 应用范围

模块 功能 功能描述 备注
 
 
 
基础档案
组织机构 集成ERP部门档案  
岗位人员 集成ERP人员档案  
客户档案 集成ERP客户档案  
经销商档案 集成ERP客户档案  
存货档案 集成ERP存货档案  
工作移交 实现人员变更工作移交  
客户信息变更 实现客户基本信息变更处理。  
 
 
 
 
 
销售管理
销售报备 商机报备  
销售报备明细 报备明细处理。  
客户开发授权 参照报备明细开发授权。  
客户开发授权明细 按报备明细进行授权处理。  
销售授权 参照开发授权进行销售授权。  
销售授权明细 销售授权明细处理。  
延续销售授权 参照销售授权明细进行延续销售授权。  
延续销售授权明细 延续销售授权明细处理。  
销售价格申请 基于客户产品大类价格申请处理。  
客户销售合同 销售订单提报,审批后同步至ERP销售订单。  
特殊发货申请 特殊发货控制流程处理,审批后同步至其他出库单。  
 
 
 
招投标管理
投标产品分类档案 维护投标产品分类。  
投标产品关键字档案 投标产品关键字维护。  
投标企业档案 投标企业档案维护。  
招标机构档案 招标机构档案维护。  
投标项目档案 投标项目信息维护。  
投标产品档案 投标产品信息维护。  
投标过程记录 投标过程及投标费用记录。  
中标结果记录 投标结果记录。  
 
 
 
 
 
行为管理
出差通知 领导下达出差通知。  
会议通知 发布会议通知。  
会议总结 基于会议进行会议总结。  
拜访日志 客户拜访日志维护。  
拜访日志明细 客户明细日志查询。  
销售日志 销售日志提报。  
销售周报 销售周报总结。  
销售差旅费上报 差旅费用报销。  
销售日常费用上报 日常费用报销。  
 
 
计划订单管理
产品销售计划 实现按月度产品销售计划提报,审批及计划执行分析。  
销售订单 销售订单提报,审批完成后自动同步至ERP进行发货出库。  
客户收货地址维护 维护客户详细收货地址。  
销售出库明细 订单实际出库明细查询。  
货物签收明细 出库货物明细签收确认。  
     
 
 
市场管理
市场专员日志 市场人员工作日志提报。  
市场差旅费报销 市场差旅费用报销控制。  
市场日常费用报销 市场日常费用报销控制。  
医院开发进展 医院开发进展实时维护。  
医院开发进展明细 医院开发进展明细查询。  
医院开发进展升迁 医院开发进展阶段升迁。  
医院进展移交 医院进展业务交接处理。  
 
 
 
 
 
 
 客户管理
客户发票邮寄申请 客户发票开具申请流程控制。  
客户发票邮寄通知 客户发票状态通知。  
客户发票签收 客户发票签收确认处理。  
发票统计 发票开具情况统计。  
对外首营资质申请 对外经营资质申请流程控制。  
潜在客户 潜在客户维护。  
潜在客户转换 潜在客户转换正式客户处理。  
经营账户申请 客户经营账户申请流程控制。  
结算账户申请 结算账户申请流程控制。  
账户对照关系 经营客户与结算账户对照关系。  
客户调研记录 客户调研记录维护。  
客户信息反馈 客户信息反馈提报,处理,汇总。  
 
 
三品管理
样品领用申请 样品领用流程控制。  
品牌标识物档案 标识物档案维护。  
标识物入库单 标识物入库处理。  
标识物领用单 标识物领用处理。  
标识物库存查询 标识物库存查询。  
 
 
 
渠道管理
经销商产品对照关系 经销商产品对照关系维护。  
渠道经销商关系 渠道关系维护。  
流向单 流向单提报。  
渠道库存调整单 渠道库存调整。  
渠道库存现存量查询 渠道库存查询。  
渠道库存移交明细 渠道库存移交处理。  
防串货查询 串货分析查询。  
 

三、 应用亮点

企业通过产品定位,并结合该企业的实际的业务需求,最终达成一致意见,通过聚恒中台实现企业信息化的整合以及个性化业务定制,通过整体实施以及后期的不断扩展,实现企业的信息化整合的需求,满足企业从“前端销售过程管控”到“企业内部业务流程管控”再到“业务财务一体化管控”的信息化建设需求,并结合行业及企业个性化业务定制,解决企业的多年来信息化过程中的顽疾,并逐步提升全方位的精细化管理,不断推进企业信息化服务于市场,服务于人员,服务于客户的信息化建设宗旨。

2.1 统一应用平台,全员参与

Ø 需求要点
   搭建企业一体化业务协同平台,快速实现业务响应与业务跟踪处理,满足企业全员业务协同,高效内部运转的网页版系统及灵活的移动端业务处理。
Ø 应用模式
企业业务相关人员随时登录系统实现业务处理,基于企业微信实现高效的移动办公需求。
Ø 应用价值
通过聚恒中台的应用推广,提升企业整理业务响应协效率及业务处理能力,大大节约的沟通成本及人工成本,移动应用的普及让移动办公及掌上办公成为企业高效办公的应用亮点。

2.2 精细化销售过程管控

Ø 需求要点
本企业属于医疗器械行业,如何实现营销过程的一体化管理,由于行业的特殊性及市场客户的针对性,对营销过程管控个性化较强,需定制化满足企业应用需求。
Ø 应用模式  
本企业的客户分为渠道商和终端客户,渠道商主要指企业授权的经销商,终端客户指本企业的终端销售客户医院,其销售过程简单概述为“销售报备”“开发授权”“销售授权”“延续销售授权”,销售过程主要围绕产品大类,经销商,终端医院进行销售过程管控,必须严格按照指定对的销售规则进行营销活动过程管控。
 
Ø 应用价值
实现企业销售过程的一体化管控需求,深入融合企业营销管理策略,落实到系统中进行系统化的逻辑控制,完美的实现了行业性营销过程控制需求及企业个性化管理理念的实现,通过营销过程的管理,对企业营销预测分析,营销过程管控,营销考核提供了一个集流程管控数据分析的集中的平台工具。

2.3 聚恒中台与ERP的完美融合

Ø 需求要点
为了更好的服务与终端客户,管理不断延伸,企业着力于从终端客户,渠道市场,销售过程,发货过程,客户验收,到发票往来财务的全业务流程的处理,一体化系统应用的需求,并满足各系统间基础档案,业务流程无缝对接,彻底解决企业信息孤岛的壁垒,实现一体化应用。
Ø 应用模式
    遵循以“ERP”应用为主线原则,基础数据与业务流程围绕ERP业务为终点的处理思路,基础档案以ERP基础档案的为基准,个性化基础信息维护在ERP基础上扩展,业务流程实现与ERP的无缝自动同步,并满足双向数据通讯的要求,解决交互的及性,安全性及完成性。针对本企业的应用特色,组织架构,人员,客户,产品等基础信息直接调取ERP中数据,牵涉到与ERP相关流程,在前端处理后自动同步至ERP完成后续处理。
 
Ø 应用价值
 
   通过聚恒中台与U8-ERP的完美结合,保证企业主数据维护的一致性及完整性,避免基础数据重复维护,不统一的引发的相关问题,另外通过业务流程的无缝对接,打通企业流程端到端的管理需求,实现企业流程一体化应用,满足业务流程的全程追溯,最后实现数据分析及流程进度实时追踪,提升企业整体的业务流程处理效率及数据的实时查询分析。

2.4 销售延伸之“渠道管控”

Ø 需求要点
渠道管理是销售管理的延伸,主要侧重前端销售过程的管控,本企业的渠道管理是管理的重点及难点,本企业需要实现对渠道的管控,完成对渠道流向,渠道库存及渠道市场规范的管理。
Ø 应用模式
实现了企业业务员,渠道商,终端商三者的管理及业务关系的管控,满足从生产企业销售出库,到渠道出入库,再到终端出入库的的渠道流向数据的采集,数据稽核及数据分析,实现渠道流向的集中管理及渠道库存的汇总分析,及时掌握商销数据及纯销数据。
 
Ø 应用价值
针对医药及医疗器械行业,渠道管理是管理的重点及难点,通过采集渠道流向及渠道库存的采集及分析,进一步规范渠道市场,通过商销和纯销的采集及数据分析,通过渠道数据指导企业的生产策略及营销策略的制定,减少企业管理决策的盲目性及随意性,实现依据数据指导企业生产经营活动。     
 

2.5 精细化管理双剑出鞘“市场管控”和“人员行为管控”

Ø 需求要点
市场是企业经营活动的“主战场”,市场管理成为企业精细化管理的重点,如何实现市场行为,市场进展及市场活动的系统化管理,人员是企业经营活动的主体,如何满足企业对人员日常行为规范的有效管理与追踪?
Ø 应用模式
 
针对市场管理,对市场人员相关日常工作及日常费用实现流程化管控,实现实时提报及流程追溯,针对市场开发进展及进展工作交接实现系统化管理,满足对市场的精细化管理需求,日常销售人员日志,计划,出差,拜访,总结,签到,会议通知,会议总结系统化应用,满足日常销售行为管理需求。
 
Ø 应用价值
 
通过对市场与行为的精细化管理,进一步规范业务流程及行为规范,既满足企业日常的行为管控,业务满足行为与费用管控的双重控制,实现实时的市场数据掌控及时的数据分析,及便于市场销售人员快速的处理业务也利于企业对市场销售过程的指导分析。

2.6 管理无“死角”,三品管控与客户精细化服务

Ø 需求要点
 
企业经营管理逐步走向“智能化”及“精细化”,通过企业精细化管理更好市场与客户化,市场过程中的三品指促销品,礼品,样品等,如何有效管控三品,针对客户开票过程过程实时交互及客户资质有效实时高效信息提报及追踪。
 
Ø 应用模式
 从三品的基础档案管理,到三品的采购入库,领用出库,发放全过程的流程控制及库存分析,满足三品全生命周期的管理,管控市场过程过三品的投入,实现成本控制,针对客户从开票申请到发票签收的全过程管控及实时进度追踪,针对客户资质变更及潜在客户到正式客户的转换追踪,实现全面管理。
 
Ø 应用价值
 
    管理无死角,是企业管理的终极目标,通过精细化管理,满足企业业务细节的管控,实现提升企业管理理念的提升及管理精细化的细节的提炼,是企业管理经营活动中不可或缺的一部分,三品管理着重与市场成本的投入是成本管理的一部分,精细化三品管理是市场活动成本管控的一部分,服务客户是企业经营活动的终极目前,精细化客户管理是提升客户体验与真正落实服务型企业的重要部分。
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深耕企业信息化之路,提升精细营销管理——新华安得医疗
深耕企业信息化之路,提升精细营销管理
    —新华安得医疗器械
关键词:医疗器械营销,渠道管理,市场营销,医疗行业,CRM

一、 客户信息化需求

1. 企业简介

山东新华安得医疗用品有限公司坐落于齐文化之乡——山东省淄博高新技术产业开发区,我公司是山东新华医疗器械股份有限公司(上证代码:600587)的子公司,企业注册资本6000万元。新华医疗创建于1942年,是中国注射穿刺器械类产品的生产摇篮,企业生产的“新华”牌注射针曾两次荣获国家产品质量金质奖章。企业技术开发中心是国家级技术开发中心; 2009年“新华”牌商标荣获中国驰名商标称号。我公司拥有医疗器械专业检测中心,通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可,检测设备齐全、手段完善、技术力量雄厚;目前生产“新华”牌一次性使用精密过滤输液器、留置针、注射器、注射针、输液(血)器、输液针、采血管、中心静脉导管、妇科类等各类一次性医疗用品及手提式压力蒸汽灭菌器。新华医疗现为中国医疗器械行业协会会长单位及医用高分子制品专业分会副理事长,作为医疗器械行业的骨干生产企业,以质量求生存、以科技促进步、以信誉谋发展、以服务创品牌是新华医疗始终不变的理念。经过企业的不懈努力及广大用户的支持,“新华”牌已成为在国内医疗器械行业拥有广泛知名度和美誉度的著名品牌。企业先后通过了挪威船级社(DNV)的ISO9001:2008、ISO13485:2003国际质量体系认证及欧盟CE产品认证,在历年度国家质量监督检验部门组织的产品监督抽查中全部合格。公司始终以人类健康事业为己任,依托国内外完善的售后服务网络,本着互惠共赢的原则,同国内外众多知名医疗机构及医药批发企业建立了长期友好合作关系,“新华”产品多次成为政府采购的中标产品。我们的目标是满足顾客需求、服务社会,为顾客提供一流的产品及完善的服务,实现客户与企业间的双赢。欢迎广大用户莅临企业参观考察,放心选用“新华”牌产品。

2. 信息化历程

1) 第一阶段:信息化起步阶段
   山东新华安得医疗用品有限公司隶属新华医疗下属子公司,信息化建设起步较早,建厂伊始即开展企业信息化建设,主要涉及业务财务一体化应用,满足企业基本财务管理及业务管控需求。
2) 第二阶段:各领域扩展应用
随着企业的不断发展,信息化建设的不断深入,各个专业领用的管理规范需要进一步提升,企业开始逐步对人力资源系统,发运系统等专业领域的信息化建设,满足企业各业务单元的管理需求。
 
3) 第三阶段:深入细化应用
伴随着业务不断扩展,企业精细化管理及前端业务深入,成为企业信息化管理的重点,开始逐步细化CRM系统,OA系统,商业智能分析等专业领域进行深入信息化建设,以满足企业实际的管理需求。
4) 第四阶段:集成整合优化
 经过多年信息化建设,企业应用系统牵涉到ERP,人力资源,CRM,OA,商业分析系统等,如果实现信息化的整体整理,集中业务协同,解决企业信息孤岛问题成为企业的首要命题。
 

3. 关键需求

Ø 企业级信息化整合:基于目前ERP与CRM两个系统为主线,实现企业内部的信息化整合,打通各系统之间的信息壁垒,建设一体化的信息化应用,满足企业个性化业务。
Ø 行业个性业务定制:基于医疗企业行业以及企业自身销售模式实现营销业务的定制,满足企业个性化营销应用场景,延伸销售管理前端业务,弥补销售业务前端的相应速度及业务处理效率。
Ø 业务协同:实现企业内部管理人员,行政内勤人员与销售业务人员,经销商,代理商,终端客户的业务协同,满足业务处理的及时性和高效性,提升企业整体业务协同能力,实现企业内部的精细化管理。
Ø 系统集成:基于目前信息化系统实现系统基础档案共享,业务无缝对接及登录的集成,满足企业多系统登录业务操作的问题,解决终端用户的应用体验效果,实现企业信息系统的统一登录入口。
Ø 移动应用:基于企业微信,实现移动审批,移动提报单独及移动报表的查看,解决企业移动应用的高效业务处理能力。
Ø 短信平台:集成企业短信平台,实现短信的消息提醒及业务提醒,满足企业高效的业务处理及短信业务验证。
Ø 业务报表:基于目前系统抽取业务数据,按不同维度展现业务分析报表,满足各级领导及相关业务部门的数据统计分析需求。
 

二、 应用范围

模块 功能 功能描述 备注
 
 
 
基础档案
组织机构 集成ERP部门档案  
岗位人员 集成ERP人员档案  
客户档案 集成ERP客户档案  
经销商档案 集成ERP客户档案  
存货档案 集成ERP存货档案  
工作移交 实现人员变更工作移交  
客户信息变更 实现客户基本信息变更处理。  
 
 
 
 
 
销售管理
销售报备 商机报备  
销售报备明细 报备明细处理。  
客户开发授权 参照报备明细开发授权。  
客户开发授权明细 按报备明细进行授权处理。  
销售授权 参照开发授权进行销售授权。  
销售授权明细 销售授权明细处理。  
延续销售授权 参照销售授权明细进行延续销售授权。  
延续销售授权明细 延续销售授权明细处理。  
销售价格申请 基于客户产品大类价格申请处理。  
客户销售合同 销售订单提报,审批后同步至ERP销售订单。  
特殊发货申请 特殊发货控制流程处理,审批后同步至其他出库单。  
 
 
 
招投标管理
投标产品分类档案 维护投标产品分类。  
投标产品关键字档案 投标产品关键字维护。  
投标企业档案 投标企业档案维护。  
招标机构档案 招标机构档案维护。  
投标项目档案 投标项目信息维护。  
投标产品档案 投标产品信息维护。  
投标过程记录 投标过程及投标费用记录。  
中标结果记录 投标结果记录。  
 
 
 
 
 
行为管理
出差通知 领导下达出差通知。  
会议通知 发布会议通知。  
会议总结 基于会议进行会议总结。  
拜访日志 客户拜访日志维护。  
拜访日志明细 客户明细日志查询。  
销售日志 销售日志提报。  
销售周报 销售周报总结。  
销售差旅费上报 差旅费用报销。  
销售日常费用上报 日常费用报销。  
 
 
计划订单管理
产品销售计划 实现按月度产品销售计划提报,审批及计划执行分析。  
销售订单 销售订单提报,审批完成后自动同步至ERP进行发货出库。  
客户收货地址维护 维护客户详细收货地址。  
销售出库明细 订单实际出库明细查询。  
货物签收明细 出库货物明细签收确认。  
     
 
 
市场管理
市场专员日志 市场人员工作日志提报。  
市场差旅费报销 市场差旅费用报销控制。  
市场日常费用报销 市场日常费用报销控制。  
医院开发进展 医院开发进展实时维护。  
医院开发进展明细 医院开发进展明细查询。  
医院开发进展升迁 医院开发进展阶段升迁。  
医院进展移交 医院进展业务交接处理。  
 
 
 
 
 
 
 客户管理
客户发票邮寄申请 客户发票开具申请流程控制。  
客户发票邮寄通知 客户发票状态通知。  
客户发票签收 客户发票签收确认处理。  
发票统计 发票开具情况统计。  
对外首营资质申请 对外经营资质申请流程控制。  
潜在客户 潜在客户维护。  
潜在客户转换 潜在客户转换正式客户处理。  
经营账户申请 客户经营账户申请流程控制。  
结算账户申请 结算账户申请流程控制。  
账户对照关系 经营客户与结算账户对照关系。  
客户调研记录 客户调研记录维护。  
客户信息反馈 客户信息反馈提报,处理,汇总。  
 
 
三品管理
样品领用申请 样品领用流程控制。  
品牌标识物档案 标识物档案维护。  
标识物入库单 标识物入库处理。  
标识物领用单 标识物领用处理。  
标识物库存查询 标识物库存查询。  
 
 
 
渠道管理
经销商产品对照关系 经销商产品对照关系维护。  
渠道经销商关系 渠道关系维护。  
流向单 流向单提报。  
渠道库存调整单 渠道库存调整。  
渠道库存现存量查询 渠道库存查询。  
渠道库存移交明细 渠道库存移交处理。  
防串货查询 串货分析查询。  
 

三、 应用亮点

企业通过产品定位,并结合该企业的实际的业务需求,最终达成一致意见,通过聚恒中台实现企业信息化的整合以及个性化业务定制,通过整体实施以及后期的不断扩展,实现企业的信息化整合的需求,满足企业从“前端销售过程管控”到“企业内部业务流程管控”再到“业务财务一体化管控”的信息化建设需求,并结合行业及企业个性化业务定制,解决企业的多年来信息化过程中的顽疾,并逐步提升全方位的精细化管理,不断推进企业信息化服务于市场,服务于人员,服务于客户的信息化建设宗旨。

2.1 统一应用平台,全员参与

Ø 需求要点
   搭建企业一体化业务协同平台,快速实现业务响应与业务跟踪处理,满足企业全员业务协同,高效内部运转的网页版系统及灵活的移动端业务处理。
Ø 应用模式
企业业务相关人员随时登录系统实现业务处理,基于企业微信实现高效的移动办公需求。
Ø 应用价值
通过聚恒中台的应用推广,提升企业整理业务响应协效率及业务处理能力,大大节约的沟通成本及人工成本,移动应用的普及让移动办公及掌上办公成为企业高效办公的应用亮点。

2.2 精细化销售过程管控

Ø 需求要点
本企业属于医疗器械行业,如何实现营销过程的一体化管理,由于行业的特殊性及市场客户的针对性,对营销过程管控个性化较强,需定制化满足企业应用需求。
Ø 应用模式  
本企业的客户分为渠道商和终端客户,渠道商主要指企业授权的经销商,终端客户指本企业的终端销售客户医院,其销售过程简单概述为“销售报备”“开发授权”“销售授权”“延续销售授权”,销售过程主要围绕产品大类,经销商,终端医院进行销售过程管控,必须严格按照指定对的销售规则进行营销活动过程管控。
 
Ø 应用价值
实现企业销售过程的一体化管控需求,深入融合企业营销管理策略,落实到系统中进行系统化的逻辑控制,完美的实现了行业性营销过程控制需求及企业个性化管理理念的实现,通过营销过程的管理,对企业营销预测分析,营销过程管控,营销考核提供了一个集流程管控数据分析的集中的平台工具。

2.3 聚恒中台与ERP的完美融合

Ø 需求要点
为了更好的服务与终端客户,管理不断延伸,企业着力于从终端客户,渠道市场,销售过程,发货过程,客户验收,到发票往来财务的全业务流程的处理,一体化系统应用的需求,并满足各系统间基础档案,业务流程无缝对接,彻底解决企业信息孤岛的壁垒,实现一体化应用。
Ø 应用模式
    遵循以“ERP”应用为主线原则,基础数据与业务流程围绕ERP业务为终点的处理思路,基础档案以ERP基础档案的为基准,个性化基础信息维护在ERP基础上扩展,业务流程实现与ERP的无缝自动同步,并满足双向数据通讯的要求,解决交互的及性,安全性及完成性。针对本企业的应用特色,组织架构,人员,客户,产品等基础信息直接调取ERP中数据,牵涉到与ERP相关流程,在前端处理后自动同步至ERP完成后续处理。
 
Ø 应用价值
 
   通过聚恒中台与U8-ERP的完美结合,保证企业主数据维护的一致性及完整性,避免基础数据重复维护,不统一的引发的相关问题,另外通过业务流程的无缝对接,打通企业流程端到端的管理需求,实现企业流程一体化应用,满足业务流程的全程追溯,最后实现数据分析及流程进度实时追踪,提升企业整体的业务流程处理效率及数据的实时查询分析。

2.4 销售延伸之“渠道管控”

Ø 需求要点
渠道管理是销售管理的延伸,主要侧重前端销售过程的管控,本企业的渠道管理是管理的重点及难点,本企业需要实现对渠道的管控,完成对渠道流向,渠道库存及渠道市场规范的管理。
Ø 应用模式
实现了企业业务员,渠道商,终端商三者的管理及业务关系的管控,满足从生产企业销售出库,到渠道出入库,再到终端出入库的的渠道流向数据的采集,数据稽核及数据分析,实现渠道流向的集中管理及渠道库存的汇总分析,及时掌握商销数据及纯销数据。
 
Ø 应用价值
针对医药及医疗器械行业,渠道管理是管理的重点及难点,通过采集渠道流向及渠道库存的采集及分析,进一步规范渠道市场,通过商销和纯销的采集及数据分析,通过渠道数据指导企业的生产策略及营销策略的制定,减少企业管理决策的盲目性及随意性,实现依据数据指导企业生产经营活动。     
 

2.5 精细化管理双剑出鞘“市场管控”和“人员行为管控”

Ø 需求要点
市场是企业经营活动的“主战场”,市场管理成为企业精细化管理的重点,如何实现市场行为,市场进展及市场活动的系统化管理,人员是企业经营活动的主体,如何满足企业对人员日常行为规范的有效管理与追踪?
Ø 应用模式
 
针对市场管理,对市场人员相关日常工作及日常费用实现流程化管控,实现实时提报及流程追溯,针对市场开发进展及进展工作交接实现系统化管理,满足对市场的精细化管理需求,日常销售人员日志,计划,出差,拜访,总结,签到,会议通知,会议总结系统化应用,满足日常销售行为管理需求。
 
Ø 应用价值
 
通过对市场与行为的精细化管理,进一步规范业务流程及行为规范,既满足企业日常的行为管控,业务满足行为与费用管控的双重控制,实现实时的市场数据掌控及时的数据分析,及便于市场销售人员快速的处理业务也利于企业对市场销售过程的指导分析。

2.6 管理无“死角”,三品管控与客户精细化服务

Ø 需求要点
 
企业经营管理逐步走向“智能化”及“精细化”,通过企业精细化管理更好市场与客户化,市场过程中的三品指促销品,礼品,样品等,如何有效管控三品,针对客户开票过程过程实时交互及客户资质有效实时高效信息提报及追踪。
 
Ø 应用模式
 从三品的基础档案管理,到三品的采购入库,领用出库,发放全过程的流程控制及库存分析,满足三品全生命周期的管理,管控市场过程过三品的投入,实现成本控制,针对客户从开票申请到发票签收的全过程管控及实时进度追踪,针对客户资质变更及潜在客户到正式客户的转换追踪,实现全面管理。
 
Ø 应用价值
 
    管理无死角,是企业管理的终极目标,通过精细化管理,满足企业业务细节的管控,实现提升企业管理理念的提升及管理精细化的细节的提炼,是企业管理经营活动中不可或缺的一部分,三品管理着重与市场成本的投入是成本管理的一部分,精细化三品管理是市场活动成本管控的一部分,服务客户是企业经营活动的终极目前,精细化客户管理是提升客户体验与真正落实服务型企业的重要部分。
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深耕企业信息化之路,提升精细营销管理——新华安得医疗
深耕企业信息化之路,提升精细营销管理
    —新华安得医疗器械
关键词:医疗器械营销,渠道管理,市场营销,医疗行业,CRM

一、 客户信息化需求

1. 企业简介

山东新华安得医疗用品有限公司坐落于齐文化之乡——山东省淄博高新技术产业开发区,我公司是山东新华医疗器械股份有限公司(上证代码:600587)的子公司,企业注册资本6000万元。新华医疗创建于1942年,是中国注射穿刺器械类产品的生产摇篮,企业生产的“新华”牌注射针曾两次荣获国家产品质量金质奖章。企业技术开发中心是国家级技术开发中心; 2009年“新华”牌商标荣获中国驰名商标称号。我公司拥有医疗器械专业检测中心,通过中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可,检测设备齐全、手段完善、技术力量雄厚;目前生产“新华”牌一次性使用精密过滤输液器、留置针、注射器、注射针、输液(血)器、输液针、采血管、中心静脉导管、妇科类等各类一次性医疗用品及手提式压力蒸汽灭菌器。新华医疗现为中国医疗器械行业协会会长单位及医用高分子制品专业分会副理事长,作为医疗器械行业的骨干生产企业,以质量求生存、以科技促进步、以信誉谋发展、以服务创品牌是新华医疗始终不变的理念。经过企业的不懈努力及广大用户的支持,“新华”牌已成为在国内医疗器械行业拥有广泛知名度和美誉度的著名品牌。企业先后通过了挪威船级社(DNV)的ISO9001:2008、ISO13485:2003国际质量体系认证及欧盟CE产品认证,在历年度国家质量监督检验部门组织的产品监督抽查中全部合格。公司始终以人类健康事业为己任,依托国内外完善的售后服务网络,本着互惠共赢的原则,同国内外众多知名医疗机构及医药批发企业建立了长期友好合作关系,“新华”产品多次成为政府采购的中标产品。我们的目标是满足顾客需求、服务社会,为顾客提供一流的产品及完善的服务,实现客户与企业间的双赢。欢迎广大用户莅临企业参观考察,放心选用“新华”牌产品。

2. 信息化历程

1) 第一阶段:信息化起步阶段
   山东新华安得医疗用品有限公司隶属新华医疗下属子公司,信息化建设起步较早,建厂伊始即开展企业信息化建设,主要涉及业务财务一体化应用,满足企业基本财务管理及业务管控需求。
2) 第二阶段:各领域扩展应用
随着企业的不断发展,信息化建设的不断深入,各个专业领用的管理规范需要进一步提升,企业开始逐步对人力资源系统,发运系统等专业领域的信息化建设,满足企业各业务单元的管理需求。
 
3) 第三阶段:深入细化应用
伴随着业务不断扩展,企业精细化管理及前端业务深入,成为企业信息化管理的重点,开始逐步细化CRM系统,OA系统,商业智能分析等专业领域进行深入信息化建设,以满足企业实际的管理需求。
4) 第四阶段:集成整合优化
 经过多年信息化建设,企业应用系统牵涉到ERP,人力资源,CRM,OA,商业分析系统等,如果实现信息化的整体整理,集中业务协同,解决企业信息孤岛问题成为企业的首要命题。
 

3. 关键需求

Ø 企业级信息化整合:基于目前ERP与CRM两个系统为主线,实现企业内部的信息化整合,打通各系统之间的信息壁垒,建设一体化的信息化应用,满足企业个性化业务。
Ø 行业个性业务定制:基于医疗企业行业以及企业自身销售模式实现营销业务的定制,满足企业个性化营销应用场景,延伸销售管理前端业务,弥补销售业务前端的相应速度及业务处理效率。
Ø 业务协同:实现企业内部管理人员,行政内勤人员与销售业务人员,经销商,代理商,终端客户的业务协同,满足业务处理的及时性和高效性,提升企业整体业务协同能力,实现企业内部的精细化管理。
Ø 系统集成:基于目前信息化系统实现系统基础档案共享,业务无缝对接及登录的集成,满足企业多系统登录业务操作的问题,解决终端用户的应用体验效果,实现企业信息系统的统一登录入口。
Ø 移动应用:基于企业微信,实现移动审批,移动提报单独及移动报表的查看,解决企业移动应用的高效业务处理能力。
Ø 短信平台:集成企业短信平台,实现短信的消息提醒及业务提醒,满足企业高效的业务处理及短信业务验证。
Ø 业务报表:基于目前系统抽取业务数据,按不同维度展现业务分析报表,满足各级领导及相关业务部门的数据统计分析需求。
 

二、 应用范围

模块 功能 功能描述 备注
 
 
 
基础档案
组织机构 集成ERP部门档案  
岗位人员 集成ERP人员档案  
客户档案 集成ERP客户档案  
经销商档案 集成ERP客户档案  
存货档案 集成ERP存货档案  
工作移交 实现人员变更工作移交  
客户信息变更 实现客户基本信息变更处理。  
 
 
 
 
 
销售管理
销售报备 商机报备  
销售报备明细 报备明细处理。  
客户开发授权 参照报备明细开发授权。  
客户开发授权明细 按报备明细进行授权处理。  
销售授权 参照开发授权进行销售授权。  
销售授权明细 销售授权明细处理。  
延续销售授权 参照销售授权明细进行延续销售授权。  
延续销售授权明细 延续销售授权明细处理。  
销售价格申请 基于客户产品大类价格申请处理。  
客户销售合同 销售订单提报,审批后同步至ERP销售订单。  
特殊发货申请 特殊发货控制流程处理,审批后同步至其他出库单。  
 
 
 
招投标管理
投标产品分类档案 维护投标产品分类。  
投标产品关键字档案 投标产品关键字维护。  
投标企业档案 投标企业档案维护。  
招标机构档案 招标机构档案维护。  
投标项目档案 投标项目信息维护。  
投标产品档案 投标产品信息维护。  
投标过程记录 投标过程及投标费用记录。  
中标结果记录 投标结果记录。  
 
 
 
 
 
行为管理
出差通知 领导下达出差通知。  
会议通知 发布会议通知。  
会议总结 基于会议进行会议总结。  
拜访日志 客户拜访日志维护。  
拜访日志明细 客户明细日志查询。  
销售日志 销售日志提报。  
销售周报 销售周报总结。  
销售差旅费上报 差旅费用报销。  
销售日常费用上报 日常费用报销。  
 
 
计划订单管理
产品销售计划 实现按月度产品销售计划提报,审批及计划执行分析。  
销售订单 销售订单提报,审批完成后自动同步至ERP进行发货出库。  
客户收货地址维护 维护客户详细收货地址。  
销售出库明细 订单实际出库明细查询。  
货物签收明细 出库货物明细签收确认。  
     
 
 
市场管理
市场专员日志 市场人员工作日志提报。  
市场差旅费报销 市场差旅费用报销控制。  
市场日常费用报销 市场日常费用报销控制。  
医院开发进展 医院开发进展实时维护。  
医院开发进展明细 医院开发进展明细查询。  
医院开发进展升迁 医院开发进展阶段升迁。  
医院进展移交 医院进展业务交接处理。  
 
 
 
 
 
 
 客户管理
客户发票邮寄申请 客户发票开具申请流程控制。  
客户发票邮寄通知 客户发票状态通知。  
客户发票签收 客户发票签收确认处理。  
发票统计 发票开具情况统计。  
对外首营资质申请 对外经营资质申请流程控制。  
潜在客户 潜在客户维护。  
潜在客户转换 潜在客户转换正式客户处理。  
经营账户申请 客户经营账户申请流程控制。  
结算账户申请 结算账户申请流程控制。  
账户对照关系 经营客户与结算账户对照关系。  
客户调研记录 客户调研记录维护。  
客户信息反馈 客户信息反馈提报,处理,汇总。  
 
 
三品管理
样品领用申请 样品领用流程控制。  
品牌标识物档案 标识物档案维护。  
标识物入库单 标识物入库处理。  
标识物领用单 标识物领用处理。  
标识物库存查询 标识物库存查询。  
 
 
 
渠道管理
经销商产品对照关系 经销商产品对照关系维护。  
渠道经销商关系 渠道关系维护。  
流向单 流向单提报。  
渠道库存调整单 渠道库存调整。  
渠道库存现存量查询 渠道库存查询。  
渠道库存移交明细 渠道库存移交处理。  
防串货查询 串货分析查询。  
 

三、 应用亮点

企业通过产品定位,并结合该企业的实际的业务需求,最终达成一致意见,通过聚恒中台实现企业信息化的整合以及个性化业务定制,通过整体实施以及后期的不断扩展,实现企业的信息化整合的需求,满足企业从“前端销售过程管控”到“企业内部业务流程管控”再到“业务财务一体化管控”的信息化建设需求,并结合行业及企业个性化业务定制,解决企业的多年来信息化过程中的顽疾,并逐步提升全方位的精细化管理,不断推进企业信息化服务于市场,服务于人员,服务于客户的信息化建设宗旨。

2.1 统一应用平台,全员参与

Ø 需求要点
   搭建企业一体化业务协同平台,快速实现业务响应与业务跟踪处理,满足企业全员业务协同,高效内部运转的网页版系统及灵活的移动端业务处理。
Ø 应用模式
企业业务相关人员随时登录系统实现业务处理,基于企业微信实现高效的移动办公需求。
Ø 应用价值
通过聚恒中台的应用推广,提升企业整理业务响应协效率及业务处理能力,大大节约的沟通成本及人工成本,移动应用的普及让移动办公及掌上办公成为企业高效办公的应用亮点。

2.2 精细化销售过程管控

Ø 需求要点
本企业属于医疗器械行业,如何实现营销过程的一体化管理,由于行业的特殊性及市场客户的针对性,对营销过程管控个性化较强,需定制化满足企业应用需求。
Ø 应用模式  
本企业的客户分为渠道商和终端客户,渠道商主要指企业授权的经销商,终端客户指本企业的终端销售客户医院,其销售过程简单概述为“销售报备”“开发授权”“销售授权”“延续销售授权”,销售过程主要围绕产品大类,经销商,终端医院进行销售过程管控,必须严格按照指定对的销售规则进行营销活动过程管控。
 
Ø 应用价值
实现企业销售过程的一体化管控需求,深入融合企业营销管理策略,落实到系统中进行系统化的逻辑控制,完美的实现了行业性营销过程控制需求及企业个性化管理理念的实现,通过营销过程的管理,对企业营销预测分析,营销过程管控,营销考核提供了一个集流程管控数据分析的集中的平台工具。

2.3 聚恒中台与ERP的完美融合

Ø 需求要点
为了更好的服务与终端客户,管理不断延伸,企业着力于从终端客户,渠道市场,销售过程,发货过程,客户验收,到发票往来财务的全业务流程的处理,一体化系统应用的需求,并满足各系统间基础档案,业务流程无缝对接,彻底解决企业信息孤岛的壁垒,实现一体化应用。
Ø 应用模式
    遵循以“ERP”应用为主线原则,基础数据与业务流程围绕ERP业务为终点的处理思路,基础档案以ERP基础档案的为基准,个性化基础信息维护在ERP基础上扩展,业务流程实现与ERP的无缝自动同步,并满足双向数据通讯的要求,解决交互的及性,安全性及完成性。针对本企业的应用特色,组织架构,人员,客户,产品等基础信息直接调取ERP中数据,牵涉到与ERP相关流程,在前端处理后自动同步至ERP完成后续处理。
 
Ø 应用价值
 
   通过聚恒中台与U8-ERP的完美结合,保证企业主数据维护的一致性及完整性,避免基础数据重复维护,不统一的引发的相关问题,另外通过业务流程的无缝对接,打通企业流程端到端的管理需求,实现企业流程一体化应用,满足业务流程的全程追溯,最后实现数据分析及流程进度实时追踪,提升企业整体的业务流程处理效率及数据的实时查询分析。

2.4 销售延伸之“渠道管控”

Ø 需求要点
渠道管理是销售管理的延伸,主要侧重前端销售过程的管控,本企业的渠道管理是管理的重点及难点,本企业需要实现对渠道的管控,完成对渠道流向,渠道库存及渠道市场规范的管理。
Ø 应用模式
实现了企业业务员,渠道商,终端商三者的管理及业务关系的管控,满足从生产企业销售出库,到渠道出入库,再到终端出入库的的渠道流向数据的采集,数据稽核及数据分析,实现渠道流向的集中管理及渠道库存的汇总分析,及时掌握商销数据及纯销数据。
 
Ø 应用价值
针对医药及医疗器械行业,渠道管理是管理的重点及难点,通过采集渠道流向及渠道库存的采集及分析,进一步规范渠道市场,通过商销和纯销的采集及数据分析,通过渠道数据指导企业的生产策略及营销策略的制定,减少企业管理决策的盲目性及随意性,实现依据数据指导企业生产经营活动。     
 

2.5 精细化管理双剑出鞘“市场管控”和“人员行为管控”

Ø 需求要点
市场是企业经营活动的“主战场”,市场管理成为企业精细化管理的重点,如何实现市场行为,市场进展及市场活动的系统化管理,人员是企业经营活动的主体,如何满足企业对人员日常行为规范的有效管理与追踪?
Ø 应用模式
 
针对市场管理,对市场人员相关日常工作及日常费用实现流程化管控,实现实时提报及流程追溯,针对市场开发进展及进展工作交接实现系统化管理,满足对市场的精细化管理需求,日常销售人员日志,计划,出差,拜访,总结,签到,会议通知,会议总结系统化应用,满足日常销售行为管理需求。
 
Ø 应用价值
 
通过对市场与行为的精细化管理,进一步规范业务流程及行为规范,既满足企业日常的行为管控,业务满足行为与费用管控的双重控制,实现实时的市场数据掌控及时的数据分析,及便于市场销售人员快速的处理业务也利于企业对市场销售过程的指导分析。

2.6 管理无“死角”,三品管控与客户精细化服务

Ø 需求要点
 
企业经营管理逐步走向“智能化”及“精细化”,通过企业精细化管理更好市场与客户化,市场过程中的三品指促销品,礼品,样品等,如何有效管控三品,针对客户开票过程过程实时交互及客户资质有效实时高效信息提报及追踪。
 
Ø 应用模式
 从三品的基础档案管理,到三品的采购入库,领用出库,发放全过程的流程控制及库存分析,满足三品全生命周期的管理,管控市场过程过三品的投入,实现成本控制,针对客户从开票申请到发票签收的全过程管控及实时进度追踪,针对客户资质变更及潜在客户到正式客户的转换追踪,实现全面管理。
 
Ø 应用价值
 
    管理无死角,是企业管理的终极目标,通过精细化管理,满足企业业务细节的管控,实现提升企业管理理念的提升及管理精细化的细节的提炼,是企业管理经营活动中不可或缺的一部分,三品管理着重与市场成本的投入是成本管理的一部分,精细化三品管理是市场活动成本管控的一部分,服务客户是企业经营活动的终极目前,精细化客户管理是提升客户体验与真正落实服务型企业的重要部分。
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